——访广东五星太阳能股份有限公司银川工程代理商张金刚

本刊记者 陈丹丽

　　兵法有云：善战者之胜也，无智名，无勇功。广东五星太阳能股份有限公司(以下简称“五星”)宁夏银川工程代理商张金刚重积累、讲方法，做事秉持稳重求胜的原则，使得他的工程代理之路走得很顺畅。以下是记者就其如何做工程代理的相关访问。

　　本刊记者：张经理您好，目前银川市太阳能热利用工程市场发展情况怎么样，什么样的契机让您选择了做五星工程代理商？

　　张金刚：银川太阳能资源丰富，加之太阳能热水器强制安装等利好政策的实行，使得当地太阳能热水器市场发展迅猛。我对国家政策比较关注，节能减排一直是国家的号召，太阳能取之不尽用之不竭，而且清洁环保，有很好的发展前景，而且自己以前做过中央空调工程安装及售后服务，有一定的技术基础，觉得自己完全能够胜任工程代理商的工作。在对一些平板太阳能热水器品牌做了对比之后，五星的产品质量及服务吸引了我，于是我就选择了做五星工程代理商。

　　本刊记者：您的第一个工程项目是怎么谈下来的，您在做太阳能热利用工程项目过程中都遇到了哪些困难？

　　张金刚：2010年，一个朋友跟我谈起一个新开发小区要做太阳能采暖洗浴项目，并且建议让我做，我做过中央空调安装，觉得太阳能采暖洗浴的项目技术方面我完全没问题。于是让朋友去帮我谈，这就做了。

　　我觉得在工程代理初期，厂家的支持也很重要。五星银川大区经理刘洋给了我不少帮助，他帮我绘图，与甲方及时沟通，工地上跑前跑后让我很感激。有时候一个项目谈下来，考虑到做一个样板工程后会有更多的项目账，厂家可能不会赚一分钱，所以很感谢五星对我的帮助。

　　我觉得个人做工程代理商最大的困难就是资金问题。资金周转是做工程普遍存在的难题。因为做工程项目是工程方先投入，做完工程项目后开发商再按工程进度结款。有时候做完一个工程，开发商以种种理由不按时结，这样对资金的周转带来了很大麻烦。

　　本刊记者：之前我们也采访过一些工程代理商，有的甚至跟开发商对簿公堂，您是如何处理拖欠工程款的问题？

　　张金刚：我觉得因为这件事情对簿公堂不太好，毕竟开发商还是要开发楼盘的，这次合作好的话下次的工程项目还会让你来做。国家讲和谐，我们做生意也要和气生财，我做工程代理时间不久，拖欠工程款的事情也遇到过。我跟开发商都是和气解决。考虑到开发商的房子卖不出去他们资金周转也难，我也能理解。所以，一些不太大的工程款如果开发商不结的话先拖着，他们再开发了新的楼盘热水项目还由我来做，只要跟他们搞好关系，他们迟早会结款的，而且还会给你带来新的工程项目。当然，我也遇到过结不了款而用房子替代工程款的，这个是少数。我觉得拖欠工程款的问题难以避免，关键看如何跟开发商相处了。我现在的工程项目都是老客户介绍的。

　　另外，在竞标一个工程项目中一些恶性竞争的现象很严重。一些人做一锤子买卖，给开发商承诺好的产品，实际上用次的产品，短时间内不会出现什么问题，但是一两年后出现问题，因为当初用的管子、零件等都是一些次品，要修的话费用太大，导致热水工程成了闲置品，这个问题要引起重视。

　　本刊记者：您觉得个人做工程代理商相比于厂家的优势有哪些？您的哪些地方赢得了客户的认可？

　　张金刚：我觉得个人做工程代理比厂家直接做工程最大的一个优势体现在刚才所讲的面对工程款拖欠上。厂家面对这种情况承受力要比我们低，而且没有那么多时间跟开发商耗。另外，厂家的售后服务很多做的没有工程代理商细、周到。还有工程代理商在地方上的人脉建设上也要比厂家有优势。

　　做人讲诚信，守原则，重承诺，做事也一样，对所有事都严谨些、稳妥些，这样就会不断地被认可，受到尊敬，自然会赢得更多客户。跟我合作过的客户我们基本上都保持联系，经常在一起吃饭聊天，相处得跟朋友一样，他们觉得我为人真诚，都很喜欢跟我来往。我做项目实事求是，绝不掺假，他们也都知道这些，都说把项目给我做放心。对工作认可，首先来自于对人的认可。

　　本刊记者：工程代理商做工程项目的利润空间如何，您觉得工程代理商要做好工程应该在哪几个方面加强修炼？

　　张金刚：工程项目的利润空间这个要根据做的工程项目的大、小人脉来定，工程项目大了，利润空间可能会多些，人脉好了利润就厚些。目前我做的工程项目三、四十万的比较多。

　　工程代理商做工程，首先要跟开发商、地方政府、设计院建立好关系，不断地扩大自己的人脉圈子。在寻找开发商合作的时候一定要看开发商的信誉度怎样，这关系着以后合作是否顺利。

　　其次，要选好品牌，好的品牌才会带来好的工程。做工程项目一定要保证工程质量。跟开发商谈项目要引导开发商不要光看价格、图便宜。

　　最后，要跟踪投标项目。从开始售前合理设计、售中把好质量、到售后服务及时。这样客户自然也就会源源不断地与你合作了。

　　本刊记者：您的售后服务是如何做的？

　　张金刚：我是做家电售后起家的，我的售后服务曾经被人组织观摩过。做售后不难，不要心存侥幸。出了问题，要认真面对，认真帮客户解决，不要心存侥幸。关于售后，我最大的心得是解决问题及时、售后服务人员技术操作熟练。客户那里出了问题，及时赶到，准确地检查出问题原因，熟练地解决，然后再跟踪回访，换季检查保养，客户的售后满意度自然会提高。

　　再好的品牌，售后服务是关键，品牌好，售后服务跟不上，反而会影响品牌美誉度。这是我做家电售后服务得来的经验。一次一个客户打电话来说太阳能热水器接头漏液，我赶紧派了一个工作人员过去，及时地帮客户解决，虽然只是一个小问题，但是我们态度很好，在客户反映了情况后解决及时，客户非常满意。太阳能热水工程售后其实很好做，只要安装规范，就不会出现什么使用上的问题。凡事都要以点带面，多为客户考虑一分，客户会十分的回报。

　　在做到及时的同时，还要严谨一些、慢一些，不要光顾着解决问题，而忽略了细节，否则会带来更多的后续问题。

　　本刊记者：我们都知道做工程代理团队建设很重要，您在团队建设管理上是如何做的？

　　张金刚：一个高效的团队建设，首先从团队管理开始。对团队成员态度善良，及时给他们付工资、买保险、给团队成员提供一个轻松的工作环境，只有这样，他们才会积极做事。在此基础上，加强团队的技术熟练水平，分工明确，这样，一个高效的团队就建设起来了。

　　建设一个好的团队重在管理，有一套完善的管理体系，人性化的管理方法，加强团队执行力，这些都很重要。不忙的时候我会跟我的团队成员一起聊天，交流工作，他们有什么问题我也会尽量帮忙。因为我平时没什么架子，所以他们都很喜欢我，喜欢跟我做事。

　　张金刚处事稳重，看事泰然。做五星工程代理短短两年时间，在银川市做了不少工程项目。憨厚、稳妥、视野开阔，爱护部下、人缘好，是他给笔者最深刻的印象。正如他的座右铭所言：先做人，后做事。的确，有了做人的积累，才会有做事的成功。这也正是他成功的原因所在.