借力地产大鳄 五星太阳能“进城”
通过与万科、碧桂园等国内地产大鳄的联手，太阳能光热龙头广东五星太阳能股份有限公司加快了扩张的步伐。日前，五星太阳能继承接长沙万科金域华府一、二期别墅300多套太阳能热水器系统之后，再度签下长沙万科白鹭郡一期阳台壁挂太阳能热水工程，也意味着五星太阳能与万科的合作持续迈向纵深。
实际上，与万科的合作只是五星太阳能渠道战略的一个缩影。“五星与包括保利、绿城、碧桂园、和记黄埔等在内的多家知名地产企业都有合作，并与碧桂园、绿地等公司结为了战略合作伙伴。”公司市场总监张演生介绍说，随着多地相关扶持政策的出台以及城镇化的加速，城市住宅的太阳能热水器应用将是光热产业的下一个机遇，五星太阳能通过与大型地产企业的合作正在抢占这一市场先机。
联手知名房企加速进城
借力国内知名地产企业加速拓展市场，是五星太阳能当前渠道战略的重点所在。据了解，此前五星太阳能与万科已在北京、湖南、湖北、安徽、深圳、广州等地共同打造了一系列高端地产太阳能热水器工程，因而此次的合作双方已是驾轻就熟。
在五星太阳能营销总经理江涛看来，与被称为“中国地产第一品牌”的万科达成稳定的合作并非易事。“合作之初，万科地产派人到公司实地考察，对产品性能及各项指标进行了非常严格的考证。”江涛说，由于需要在建筑规划设计时就将太阳能热水器纳入在内，因此对于技术、产品等各方面的要求特别严格。
除万科以外，保利、绿城、绿地、富力、碧桂园、星河、新世界、朗诗、和记黄埔地产等国内众多知名地产企业也使用五星产品，或与五星建立了长期战略合作伙伴关系。“借助大型地产企业的影响力，公司在浙江、安徽、河北、江苏等省份的扩张非常迅猛，目前这一板块的业务在公司业务总量中已经占到20%~30%的比例。”胡广良说，在与各大地产企业的合作中，五星太阳能也逐步形成了两套不同的合作模式，除了一站式的工程承接以外，对于自行安装的客户则从设计安装等技术方面提供支持。
据胡广良董事长介绍，今年五星太阳能销售额同比增长预计达30%左右，随着各地相关政策的深入推进，明年销售额同比增长有望突破50%。
开辟太阳能热水器应用新战场
在太阳能热水器领域，渠道历来是被业内人士广泛探讨的课题。据江涛介绍，部分太阳能热水器企业主攻零售渠道，主要以专卖店为主，进商超较少，目标客户群体锁定为个体家庭用户；另一些企业如五星则主攻集团用户，如学校、医院、工厂等场所的工程项目。“但是，目前太阳能热水器与住宅地产的结合并不充分，是一个新课题。”江涛说，由于价格相对较高、市场培育阶段不成熟、宣传推广不充分等问题，太阳能热水器的零售网络搭建一直比较困难。胡广良也认为，随着各地强制安装政策的出台和推进，零售市场份额将逐步减少，统一设计、施工安装的比例将大大增加。
“在以往，由于太阳能热水器更多地面向乡镇市场，因此零售市场尚有较大的空间，但随着城镇化的高速推进，太阳能热水器进城的加速，企业必须要找到与城市住宅相适合的新渠道。”江涛直言，城市住宅接下来将是太阳能热水器行业的新战场。
在业内人士看来，五星太阳能与大型地产企业的合作，正是找到了太阳能热水器“进城”的一条捷径。“大型地产企业的品牌影响力，将使太阳能热水器品牌的市场推广事半功倍，也为面临渠道瓶颈的一些太阳能热水器企业提供了一种参考。”江涛表示，但这种合作的基础，核心仍在于太阳能热水器企业本身在技术、品质、服务等方面的不断增强。
